La burbuja de la manzana -la era de entusiasmo en torno a las variedades nuevas y mejoradas que la industria esperaba que impulsaran precios más altos- ha estallado oficialmente. “Ya pasaron los tiempos en que se vendían nuevas variedades de manzanas bonitas, porque eran nuevas y tenían un sabor buenísimo”, dijo Tate Mathison, vicepresidente de ventas y marketing de Stemilt Growers, que comercializa SweeTango y Rave. Ahora, cada manzana que se vende en las góndolas debe “ganarse su lugar”.

Ese cambio de racionalización está transformando la industria nacional de la manzana en Estados Unidos, modificando las estrategias para nuevas introducciones y obligando a los productores y sus mesas de ventas a analizar en profundidad las estrategias de salida para las variedades que han caído en desgracia o que nunca generaron suficientes ventas en primer lugar.

“El mercado es el mercado y se dimensiona a su medida”, dijo Don Roper, vicepresidente de ventas y marketing de Honeybear Brands, que comercializa Pazazz y First Kiss, cultivados en Minnesota. Todo el mundo conoce la historia detrás de la burbuja: el éxito de Honeycrisp demostró que los consumidores pagarían más por mejores manzanas, lo que desencadenó una carrera armamentista de introducciones hasta que cada empresa comercializadora tuvo nuevas manzanas, con menos escrutinio sobre la economía del huerto o el atractivo para el consumidor, dijo Roper.

Estaba claro que, a medida que la industria invertía en nuevas variedades, no todas iban a perdurar, pero pocos esperaban una corrección del mercado tan pronunciada, ya que en el panorama pospandémico los minoristas buscan simplificar la sección de productos agrícolas mientras los productores enfrentan costos de producción crecientes.

“Hace diez años, los minoristas decían: ‘Traednos cualquier variedad nueva que podáis’”, afirmó Bob Mast, presidente de CMI Orchards, que comercializa casi una docena de manzanas cultivadas. “Hace unos dos años empezamos a ver un cambio, cuando empezaron a decir basta. Ahora están diciendo estrictamente que hay que parar con todas estas manzanas bicolores. Están controlando el espacio en las estanterías y, si no se alcanza el objetivo de ventas en poco tiempo, la van a retirar”.

Algunas manzanas “nuevas” sí aportan esos dólares a los minoristas y productores. Envy y SugarBee, por ejemplo, mantuvieron precios y movimientos sólidos, incluso cuando los precios de Honeycrisp se desplomaron con la cosecha récord de 2023, y arrastraron todo lo demás con ella.

“Si no tuviéramos Envy, estaríamos en la ruina. Simplemente no hay suficiente dinero en algunas de estas otras variedades”, dijo Dave Allan de Allan Bros. “Está tomando más tiempo del que esperábamos desarrollar el mercado para nuevas variedades”.

La industria ha utilizado el término abreviado “nuevas variedades” durante casi 15 años para referirse a la era de las variedades gestionadas. Muchas ya no se consideran nuevas y es mejor referirse a ellas simplemente como variedades gestionadas, dijo Mathison. Esas variedades maduras y gestionadas enfrentan desafíos diferentes a los de las nuevas introducciones reales, como la nueva manzana amarilla de Stemilt, Aura, y Kissabel, una serie de manzanas de pulpa roja gestionadas globalmente bajo una sola marca. “Kissabel es un gran programa, pero nos estamos moviendo mucho más lento que antes para comenzar algo nuevo”, dijo.

¿Cuántas nuevas variedades son demasiadas?
Todo el mundo está de acuerdo en que la industria introdujo demasiadas manzanas. La Comisión de la Manzana de Washington cuenta 37 variedades cultivadas en el estado, y varias ya han «desaparecido», en palabras de Mike Taylor, vicepresidente de desarrollo comercial de Stemilt. «Simplemente todavía no hemos celebrado la ceremonia», dijo.
Pero nadie sabe cuál es la cantidad adecuada de variedades para el mercado interno. ¿Dónde está el punto óptimo en los SKU que aumentará la facturación para que los consumidores obtengan la más alta calidad que los haga volver a comprar más?
En el caso de las tiendas club, muchas tienen dificultades para justificar más de cinco o siete unidades de almacenamiento de manzanas a la vez, dijo Mast. Esto no solo tiene en cuenta la variedad, sino también el tamaño, el empaque y las opciones orgánicas.
“Están reduciendo la cantidad de SKU de manzanas a menos que nunca antes”, dijo. Para la mayoría de los minoristas tradicionales, Honeycrisp y Gala por sí solas representan casi el 50 por ciento del volumen. Pero muchas tiendas pueden tener hasta cinco SKU por variedad: pequeña, grande y en bolsas convencionales, así como a granel y en bolsas orgánicas, dijo Mast. «La simplificación de categorías no se limita a la variedad».
Mientras tanto, los minoristas regionales y las cadenas de alta gama siguen promocionando con frecuencia las variedades gestionadas como algo único que los compradores no pueden conseguir en cualquier lugar. Esa diferenciación ofrece a los transportistas una forma de competir.
“Si todo el mundo se queda con las mismas ocho manzanas, entonces todo se reduce al precio”, dijo Mast. “Desafortunadamente, el productor suele perder en esas situaciones”. Roper estuvo de acuerdo y dijo que las cadenas regionales pueden ser socios exitosos para las variedades gestionadas, si el valor está ahí. “No necesitamos que Pazazz tenga un millón de casos (para tener éxito con esos minoristas)”, dijo. “Pero seamos honestos, es realmente caro tener ese punto de distinción si no se gana dinero”.
Considerando esta complejidad del mercado, intentar como industria determinar el número ideal de variedades se convierte en la pregunta equivocada, afirmó Mathison.
“La pregunta es: ‘¿Puedes vender lo suficiente por SKU para que el producto siga girando y fresco?’”, dijo Mathison. “La única forma de que estas nuevas variedades funcionen es siendo muy intencionales en la forma en que las vendemos. La cantidad no es fija”.

El techo Honeycrisp
Honeycrisp dio origen a la nueva era de la manzana y continúa controlándola al actuar como un límite de precios para las manzanas menos conocidas. “Si Honeycrisp está disponible a 1,99 dólares, es muy difícil convencer a un consumidor de que pruebe una nueva variedad a un precio más alto”, dijo Kaari Stannard, presidente de New York Apple Sales, que comercializa SnapDragon y SweeTango.
Este año, con una cosecha de Honeycrisp más pequeña, la industria espera que su recuperación de precios pueda ayudar a todos nuevamente, aunque esa dinámica de recuperación recién estaba comenzando a desarrollarse en noviembre cuando Good Fruit Grower informó esta historia. “El año pasado, el precio de Honeycrisp fue un desastre. Nos aprovechamos de la caída de los precios de las demás variedades y ahora todo el mundo está volviendo a subir esta temporada”, dijo Roper.
Dado que Honeycrisp es el producto que marca el techo, el desafío es que se trata de una variedad abierta, por lo que una mayor parte de los ingresos se destina a los productores, mientras que los ingresos de las variedades gestionadas deben cubrir más regalías, dijo Roper.
Por lo tanto, para tener éxito hoy en día, las nuevas variedades deben ser más eficientes en su cultivo y, al mismo tiempo, ofrecer una experiencia gastronómica de primera calidad. “El costo de producción prácticamente se ha duplicado para nosotros” en los últimos cinco años, dijo Roper. “Las manzanas de bajo rendimiento corren un riesgo significativo en este momento”.
Por otra parte, las manzanas más eficientes aún tienen oportunidades. El mayor volumen de envasado y los menores costos de producción de Cosmic Crisp, especialmente en comparación con Honeycrisp, explican por qué ha pasado de ser una de las “nuevas” manzanas a convertirse en el núcleo de la producción de Washington.
“Compite bien en el mercado, pero el productor también puede ganar dinero con ella. Todos esos factores influyen”, dijo Mathison. “Honeycrisp es la manzana número uno, pero también es la manzana número uno bajo el agua en la industria”.